Il mercato dell’usato: il mondo RCE Foto

Volendo tastare il polso del mercato dell’usato, mi sono recato presso il negozio RCE Foto di Ravenna, dove ho incontrato il titolare del punto vendita Alessandro Montanari e, in videoconferenza, Stefano Marchi – Digital Business Developer. Oltretutto, Alessandro si occupa anche del training per i titolari dei nuovi negozi.

Quando è partito l’interesse per l’usato digitale e perché?

Stefano – Lo tsunami del digitale è scoppiato intorno all’anno 2000, ma per qualche anno la qualità che poteva dare non era ancora paragonabile all’analogico; l’evoluzione tecnica era rapidissima e non c’era interesse per prodotti considerati superati. Questo però è durato 4-5 anni e diciamo che intorno al 2005 c’è stato il passaggio radicale tra le due tecnologie. Da quel momento si è aperto il mercato dell’usato digitale. Come è sempre stato, il ritiro dell’usato è un’attività necessaria per dare al cliente la possibilità di acquistare del materiale nuovo. Nel 2015 ci siamo detti: visto che c’è questa esigenza, perché non cerchiamo di capitalizzare quello che anche da noi è stato percepito come un problema?

Con l’avvento del digitale, molte più donne si sono avvicinate alla fotografia, soprattutto giovanissime. Questo vale anche nell’usato?

Stefano – Non molto. Interrogando il nostro CRM, devo dire che almeno l’80% dei nostri clienti è di sesso maschile e ha più di quarant’anni. C’è semmai un altro fenomeno, che riguarda il mondo dei creator, creatori di contenuti non necessariamente rivolti al mondo della fotografia. Tra questi ci sono molte donne brave, che usano la macchina fotografica per foto e video, ma queste non spingono sullo strumento. Noi ingaggiamo una cinquantina di youtuber, ma tra questi abbiamo solo due donne.
Alessandro – Io noto che, se una donna si interessa all’usato, spesso e volentieri si tratta di analogico. Parlo di ragazze giovani. Anche perché stanno nascendo diverse scuole e corsi di fotogria, molto più di una volta quando il fotoamatore era autodidatta. Inoltre si vedono parecchi corsi di fotografia anche in ambito universitario e spesso si inizia con l’analogico, considerato la migliore scuola.

Per l’analogico ci sono problematiche specifiche?

Stefano – L’analogico lo seguono in maniera strutturata il negozio centrale, il negozio di Gottinga, in Germania e Alessandro, per cui lascio a lui la parola.
Alessandro – La parte più complessa è legata al fatto di non poter acquistare un oggetto soltanto perché pensi che funzioni, ma occorre testarlo. La nostra fortuna è avere una persona, Loredana, che è in grado di fare questo e anche di provvedere a diverse riparazioni se necessario. Nel caso possiamo proporre direttamente a chi ci vuole vendere un pezzo con dei problemi la manutenzione dovuta, al semplice costo di una persona che lavora, togliendo questa cifra dalla quotazione del pezzo. Mettiamo tutto nero su bianco e spesso la persona sa anche a quale prezzo sarà posto in vendita il suo materiale, per cui il tutto avviene nella massima trasparenza. D’altra parte, se andasse lui a far riparare altrove il pezzo, spenderebbe sicuramente di più perché un altro riparatore metterebbe sempre un ricarico.

Tornando al digitale, quali sono i prodotti più richiesti e perché?

Alessandro – La tendenza è netta verso la mirrorless. Su dieci richieste che riceviamo, cinque riguardano corpi macchina mirrorless. Contestualmente, vedo anche molti sfruttare il momento della disponibilità e del calo dei prezzi delle reflex Full Frame per passare da un formato inferiore alla macchina dei loro sogni che non si erano potuti permettere prima.
Stefano – Da gennaio 2016 abbiamo venduto 118.400 pezzi e di questi il 55% è costituito da obiettivi. In questi sei anni abbiamo venduto una mirrorless ogni due reflex ma chiaramente la tendenza attuale è diversa. Ad esempio, ora che Sony ha annunciato la A7 IV, sappiamo che nei prossimi mesi avremo un’alta disponibilità di A7 III e su questa faremo numeri importanti. Già oggi direi che una Sony A7 III resta nel sito non più di 2-3 giorni e lo stesso si può dire di una Fujifilm X-T3 o X-T4. La mirrorless offre dei vantaggi indiscutibili, per cui si capisce il motivo del successo nel nuovo e nell’usato. Però l’affare lo fai sulla reflex, perché la disponibilità è abbondante e i prezzi scendono. Del resto, i nostri prezzi li fa il mercato.

In che stato è il materiale che va per la maggiore?

Stefano – Un buon 90% del materiale che ritiriamo è veramente come nuovo, direi che è stato trattato come una reliquia. Per fare bella figura di solito i clienti ci danno materiale perfettamente pulito, completo di tutto e imbustato con cura nelle confezioni originali. Tante volte è più la fatica di aprire e controllare tutto in base alle nostre check list, perché il prodotto è veramente perfetto.

Ci sono prodotti validi, che però sono trascurati dal mercato?

Alessandro – I prodotti trascurati sui quali si possono fare gli affari migliori: sono i prodotti brutti che però non hanno nessun problema dal punto di vista tecnico. Tendenzialmente evitiamo di ritirare il materiale dei professionisti perché, oltre che dal punto di viste estetico, è usurato anche nella meccanica. Se però ci capita una macchina brutta che abbia appena avuto l’otturatore sostituito, dal lato funzionale può essere del tutto a posto e può costituire un vero affare per chi la compra, avendo una macchina professionale di 4-5 anni fa ad un prezzo accessibile.

Succede spesso che il potenziale cliente lasci la richiesta di essere contattato se vi entra un determinato prodotto?

Stefano – Succede spessissimo e funziona molto bene. Non appena qualsiasi negozio carica quel prodotto, il richiedente riceve una notifica di disponibilità. Questa funzione “Avvisami se arriva” è stata un’intuizione di Marco Anzani, titolare del negozio affiliante oltre che del brand. Oltre a procurarci probabili clienti e a scatenare la ricerca sui vari negozi e nelle varie aree, queste richieste ci danno preziose informazioni sulle tendenze e quindi su cosa orientarci anche al di là della specifica segnalazione d’interesse.

Come vi muovete per trovare i pezzi più interessanti?

Stefano – Oltre ai titolari di negozio, abbiamo oltre venti buyer che fanno il lavoro più complesso e impegnativo in assoluto. Innanzitutto l’usato va acquistato pezzo per pezzo e il che porta via un sacco di tempo. In secondo luogo, visto che il prezzo di vendita lo fa il mercato, è nel prezzo di acquisto che siamo in grado di generare il nostro margine. Quindi saper comprare è assolutamente l’attività più strategica per il nostro modello di business. Ab-biamo persone che scandagliano continuamente Subito.it, il marketplace di Facebook e i vari mercatini dei social. Quando trovano un pezzo interessante, si palesano subito come RCE Foto e acquistano il materiale per conto dei negozi. Oltre tutto, spesso questo fornitore di usato diventa anche cliente per altro materiale, nuovo o usato, perché con l’occasione del contatto veniamo a sapere cosa sta cercando.

Quanto si acquista/vende in negozio e quanto online?

Alessandro – Difficile fare le proporzioni perché tante persone trovano il pezzo online e poi vengono in negozio a provarlo, cosa che non puoi fare con il nuovo. Tanti clienti ci hanno conosciuto per la pubblicità online, ma poi vengono qui perché magari abitano a settanta chilometri e hanno piacere di toccare con mano una Canon EOS 5 Mark IV, prima di acquistarla.
Stefano – Come gruppo, la nostra politica è di essere presenti entro tre anni in un raggio di massimo 250 chilometri da qualunque potenziale cliente in Italia. Questo significa aprire almeno 5-6 punti vendita sul territorio. I negozi danno credibilità al brand, anche se un progetto del genere potrebbe teoricamente essere realizzato spingendo esclusivamente sull’online. Invece Marco Anzani ha una sua convinzione: la fotografia è una religione e i nostri negozi sono i luoghi di culto. Il negozio di Padova, con tremila articoli a disposizione, è la nostra Mecca. Anche i clienti che non sono mai entrati in un nostro negozio sanno che possono andare a provare i prodotti e vedere le persone in faccia. Questo non è poco per dare credibilità alla nostra proposta nel suo insieme. Incrociando le spedizioni con l’anagrafica dei clienti, sappiamo che per il 75% sono persone che vogliono la consegna a casa. Questo non significa che non siano mai passati da un negozio ma semplicemente che dopo le prime esperienze hanno raggiunto la piena fiducia nei nostri confronti.

Quindi c’è anche un’ottima fidelizzazione del cliente..

Stefano – Noi abbiamo circa il 20% dei clienti che compra da noi almeno tre volte in un anno, anche perché c’è gente che cambia il corredo ogni quattro mesi e lo stesso negozio può vendere lo stesso articolo tre volte in un anno.
Alessandro – Ho un cliente che arriva ad acquistare anche una decina di volte l’anno facendomi questo ragionamento: “Una volta fumavo e spendevo tre o quattromila euro l’anno in sigarette. Adesso ho smesso di fumare e gli stessi soldi li spendo per cambiare il materiale fotografico per quello che mi interessa in quel momento. E ci guadagno in salute.”

Immagino che se vengo in negozio a Ravenna e il pezzoche m’interessa è a Padova, me lo possiate procurare.

Stefano – Certamente, recapitato nel negozio che ti interessa, o spedito direttamente a casa.
Alessandro – Una cosa che il cliente apprezza molto è che sappiamo dirgli con precisione quando lo avrà. Io so che se una cosa la prenoto la mattina, l’avrò qui il giorno dopo entro mezzogiorno.
Stefano – Anche perché il mercato della fotografia è cambiato moltissimo. Sia per i margini sul nuovo molto bassi imposti ai rivenditori dai cinque brand leader di mercato (dal 5% al 10%) sia per le logiche generali di mercato, oggi è molto difficile per un rivenditore avere un ampio assortimento in negozio. Chi è sopravvissuto oggi spesso vende su catalogo e utilizza il grossista come magazzino. Il grossista normalmente non è in grado di darti il materiale il giorno dopo perché, pur avendo quel prodotto, deve raggruppare le spedizioni al negozio. Noi invece gestiamo il pezzo singolo e usiamo i corrieri più efficienti puntando sempre alla soddisfazione del cliente. Tutto quello che spediamo è garantito e assicurato, sia in acquisto che in vendita, con la logistica tutta a nostro carico: il privato non deve andare in posta per spedire. Nel nostro business, i segreti sono l’assortimento e il servizio, non c’è niente altro.

C’è anche una questione etica ed ecologica, in questo business?

Stefano – Questa possibilità che diamo rende democratica una passione che oggettivamente per molti è costosa. Non siamo in grado di misurare la capacità di spesa dei nostri clienti, ma abbiamo persone che forse non potrebbero permettersi questa passione, eppure ci investono tantissimo. L’usato dà loro questa possibilità, ma c’è di più. In qualità di coordinatore dei processi dal punto di vista tecnologico, organizzativo e comunicativo, ho sviluppato la consapevolezza che “Second Hand saves the world”. Vorremo che l’usato fosse percepito non come una seconda scelta non potendosi permettere il nuovo, ma come una decisione consapevole che fa bene al portafoglio e fa bene anche all’ambiente. Col nostro lavoro stiamo allungando la vita del materiale fotografico che altrimenti nel 90% dei casi sarebbe rimasto in un cassetto fino al momento di essere portato in discarica perché non più utilizzabile. Su questo circolo virtuoso puntiamo sia come comunicazione, sia supportando iniziative che abbiano a che fare con il “low impact” in senso lato, perché riteniamo che nell’economia circolare il tema del riuso sia un passaggio essenziale. Apprezzo tantissimo quando un cliente mi dice “voi siete quelli dell’usato”, perché significa che siamo riusciti a posizionare il nostro brand. Questo anche se in realtà in Italia siamo tra i primissimi rivenditori anche nel nuovo, per tutti i brand.

Rischi d’impresa nel ritiro dell’usato?

Stefano – Ci sono tre tipologie di rischio. Il primo riguarda materiale che per questione di moda o altro gira poco e, se non lo vendi, resta a carico del singolo imprenditore che l’ha acquistato e pagato. Quindi è importante analizzare come girano i diversi articoli per non avere eccessive immobilizzazioni di magazzino. Il secondo rischio riguarda i pezzi molto costosi, come certi supertele da parecchie migliaia di euro, che non puoi pensare di vendere tutti i giorni come una Canon EOS 6D Mark II. Un altro problema riguarda i difetti di uno specifico prodotto o in certi casi addirittura di un certo lotto di produzione. E qui entra in gioco la bravura dei nostri tecnici nel tenersi aggiornati e nel verificare con la massima attenzione quel possibile problema. La statistica ci dimostra che se sei bravo ad acquistare il numero dei prodotti difettosi è molto basso. Per questo abbiamo fatto la scelta di accollarci noi il rischio, offrendo una garanzia di uno o due anni su tutta la merce venduta. È chiaro che ogni tanto anche noi sbagliamo e in quel caso ci rimettiamo.

Quali sono i prodotti che consigliereste più volentieri?

Alessandro – Il prodotto che vendo meglio è quello che sta nel mezzo, non troppo nuovo e non troppo vecchio, intorno ai due-tre anni. Perché sono prodotti sui quali si fa l’affare rispetto al nuovo perché vanno bene e, se anche hanno un segnetto d’uso, nessuno ne fa un problema.

Ci sono invece prodotti che possono dare problemi?

Alessandro – Dal punto di vista tecnico direi non molto. La difettosità dei prodotti è molto bassa, direi nell’ordine del 2-3% e quindi tutto sta nell’accorgersi prima del problema, facendo una proposta sensata al cliente. Tornando a quanto dicevo per l’analogico, non dico al cliente genericamente “il tuo obiettivo è rotto”. Gli riferisco il problema riscontrato e il costo della riparazione offrendogli di trattenere questo costo dalla valutazione che avevo fatto per il pezzo.
Stefano – Grazie ai nostri laboratori convenzionati e, nel caso di Alessandro anche grazie alla persona che ha in negozio, posso dire che oggettivamente le nostre riparazioni sono sempre convenienti per il cliente.

Quali sono i problemi tecnici più ricorrenti che incontrate?

Stefano – Esempi possono essere un motore che diventa rumoroso, muffe sulle lenti sposte all’umidità (anche impercettibili, che però poi “esplodono” nel giro di poco tempo), firmware che se aggiornati perdono la compatibilità.
Alessandro – Aggiungo i “bruscoli” di polvere che si trovano fra il sensore e il filtro anche in macchine appena uscite dalla fabbrica.

Controllate tutti gli apparecchi che ritirate? Che garanzia date?

Stefano – Abbiamo check-list per le varie tipologie di prodotto. Fatto questo, diamo una garanzia che va dall’anno ai due anni e, in qualche caso, arriviamo ai quattro anni. Però l’importante è che i clienti ci riconoscono il valore di questa garanzia. Entro i termini stabiliti, se succede qualcosa che non sia un trauma causato dal cliente, noi diamo indietro il denaro, ripariamo il pezzo o lo sostituiamo con altro materiale. Addirittura abbiamo avuto casi di clienti che ci chiedono la nostra garanzia anche sul nuovo, perché la percepiscono come più certa di quella della Casa. Questo perché ormai molti produttori hanno centralizzato in un laboratorio unico l’assistenza per tutta Europa e gli importatori nazionali fanno soltanto da centri di raccolta, con la conseguenza che i tempi delle riparazioni possono arrivare a diversi mesi.

Il materiale fotografico è sempre appetibile per i ladri. Vi capitano casi di dubbia provenienza?

Stefano – Può essere che in passato vi siano stati dei casi, anche perché non esiste una banca dati dei furti di materiale fotografico. Però, da quando abbiamo messo in essere questo modello di attività nel 2015, ogni cliente deve dichiarare e firmare la lecita provenienza del materiale che vuole vendere. Ovviamente noi non abbiamo capacità di accertamento, ma richiediamo tassativamente questa dichiarazione.
Alessandro – Direi che in questo ambito l’esperienza è d’aiuto: l’assenza del caricabatteria può dare adito a dubbi. Avendo dei sospetti, un sistema è dire al cliente di lasciarci il materiale per fare qualche verifica e che lo pagheremo il giorno dopo; è difficile che il ladro accetti proposte simili, per cui di sicuro se ne va col materiale.

E invece furti nei vostri negozi?

Stefano – Toccando tutto il ferro possibile, furti o tentati furti non ne abbiamo avuti. Abbiamo fatto investimenti importanti sia dal punto di vista assicurativo che come sicurezza, dotando i negozi di paletti antisfondamento e allarmi. A Padova poi abbiamo la fortuna di essere di fronte alla questura.
Alessandro – Anche qui a Ravenna abbiamo due “panettoni” davanti alla porta, l’allarme con segnalatore di fumi e l’assicurazione.

Altri aspetti qualificanti del vostro lavoro?

Alessandro – Entrando in RCE Foto ho subito notato e apprezzato l’attenzione quasi maniacale al dettaglio. Ricordo una telefonata serale di Marco per chiedermi come si chiamano i miei figli. Questa stessa attenzione l’ho vista su tutto e verso tutti, a cominciare dai clienti.
Stefano – Una delle cose sulle quali insistiamo molto è il rapporto di reciproca fiducia che andiamo ad instaurare e vedo che i clienti ce lo riconoscono. Capita che per far aver al cliente il materiale nei tempi più brevi possibili spediamo prima ancora di aver visto i soldi nel conto corrente. Espressione di questa fiducia è la nostra modalità di acquisto. Diciamo al cliente: noi organizziamo la presa e quando arriva il materiale lo controlliamo immediatamente. Se corrisponde alla descrizione, te lo paghiamo subito. Il cliente non batte ciglio, soprattutto se ci ha già messo alla prova e sa come lavoriamo.

Prospettive?

Stefano – Nonostante il periodo difficile per tutti siamo in grande espansione. Oltre ai nuovi negozi previsti per l’Italia, un anno fa abbiamo aperto un punto vendita a Vilnius, in Lituania e tre mesi fa uno a Gottinga, in Germania e siamo in trattative per altre tre aperture in Italia a breve. D’altra parte la normativa per la compravendita è unica a livello comunitario e le esigenze dei clienti pure, per cui il nostro obiettivo è di espanderci e consolidarci in tutta Europa.